Виктор Салин. Итоги и прогнозы гостиничного бизнеса на Урале.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Виктор, спасибо за время и возможность поделиться мыслями с нашей аудиторией. Подведем итоги прошлого года — каким он был в экономическом плане? Какие косты резались, какая была загрузка, что происходило со спросом?
Виктор Салин / USTA Hotels: 2017 год мы закончили по бюджету очень хорошо, он нас порадовал. Значительно увеличилась загрузка, но ADR не вырос. Рост обеспечили группы различного рода — и туристические, и спортивные. В этом году было очень много «событийки». И не только мы — в целом рынок вырос. И за счет загрузки мы вышли в хороший плюс.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Что поменялось в структуре гостевого спроса? Что с туризмом, с корпоративным сегментом?
Виктор Салин / USTA Hotels: Корпоративный сегмент увеличился, но незначительно, в основном, остался тем же, что и раньше. В основном, мы выезжали на групповых заездах — том же туризме. В принципе, Екатеринбург — не туристический город, однако, в прошлом году почувствовалось, что люди стали обращать на нас внимание все больше и больше. В основном, эти группы приезжают из Уральского федерального округа, из соседних городов — Перми, Челябинска, Тюмени. Есть группы из Москвы и Питера, но их не так много, как местных.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Это же не классический культурный туризм, как мы это понимаем, а какая-то «событийка»?
Виктор Салин / USTA Hotels: Не только, есть и классический туризм в чистом виде. Люди приезжают пошопиться, посмотреть культурные достопримечательности. Средняя глубина проживания — 1−2 дня, группа в среднем 20 человек. И таких групп все больше и больше. Мы замечаем динамику и на 2018-й год. И прогнозируем, что после Чемпионата мира этих групп станет еще больше. Это отмечаем не только мы, но и местные туроператоры, с которыми мы непосредственно работаем. Прогнозы такие — после Чемпионата мира по футболу, после ИнноПрома в нашем городе август месяц будет наполнен такими группами. И в сентябре мы тоже их ожидаем.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А на сам Чемпионат мира — какой прогноз?
Виктор Салин / USTA Hotels: Я считаю, что для Екатеринбурга по Чемпионату мира ситуация очень благоприятная. Потому что у нас почти не появилось новых объектов. Состав остался тем же, но пришло очень классное событийное мероприятие. И после Чемпионата мы не прогнозируем никакого падения. Мы будем жить в том же ритме, но именно июнь нам даст хороший толчок, чтобы мы могли и в загрузке приобрести, и в доходе. Поэтому мы к этому мероприятию относимся только положительно. Не так, допустим, как это было с ШОС, 2008−09 годах, когда ввелось очень много новых объектов, и потом отельный рынок сразу сильно просел, потому что не появилось новых гостей, корпоративных клиентов.
А здесь, наоборот, ситуация позитивна для нас. И мы ожидаем, что этот год будет очень хорошим.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: В СМИ периодически фигурирует история с квартирами, которые сдаются под Чемпионат мира, в том числе и в Екатеринбурге. Мы знаем, что соотношение теневого и классического номерного здесь практически равное. В рынке находится порядка 5 тысяч номеров, классифицированных, как средство размещения и порядка 4−5 тысяч квартир, которые сдаются внаём. Насколько это хорошая или плохая история для вас? Насколько можно думать о каких-то потерях и каков прогноз?
Виктор Салин / USTA Hotels: На протяжении 3−4 лет теневой бизнес — квартиры посуточно — только процветает. Мы это видим в динамике. Появляется все больше предложений. Это нас сильно напрягает. Потому что они отбирают и наш кусок хлеба. Там останавливаются не только индивидуальные туристы, которым это выгоднее, они забирают и корпоративный сегмент. В таких «кривых» схемах есть свои плюсы. И поэтому этот сегмент от отелей 1−3 звезды уходит именно туда. Мы живем в этой реальности уже не первый год, пытаемся бороться с ней, привлекаем административные ресурсы.
И как раз Чемпионат мира — это событие, на котором можно с этим рынком побороться. Попробовать минимизировать количество этих предложений. Они не требуют регистрации, к безопасности вообще большие вопросы. К нам, отелям, предъявляются огромные требования по безопасности, мы вкладываем деньги, стараемся выполнить все по закону — а там просто ничего нет. К тому же, нам повышают налоги — на землю, на имущество, а там — ничего. Это огромный пласт для пополнения бюджета, с этой темой надо поработать.
Мы инициировали и уже полтора года ведем дискуссию с администрацией города, с силовиками, предоставили всю базу, какую только можно. Но я думаю, что что-то должно сдвинуться с мертвой точки, потому что очень много заинтересованных лиц — в плане безопасности на Чемпионате мира по футболу. Этот вопрос поднимается на антитеррористическом совете при губернаторе.
Если что-то удастся с этим сделать — это будет большой плюс и бонус для всех, все на этом выиграют.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сейчас вы занимаете 10−12% рынка номерного фонда в городе. Вы — самая крупная управляющая компания. Объекты у вас очень разношерстные. Как удается оптимизировать продажи? Насколько я знаю, вы их централизовали. Как этот процесс происходил, насколько это выгодная история, и как удается бороться с конкурентным окружением?
Виктор Салин / USTA Hotels: Этот проект по централизации продаж работает достаточно давно. И это очень удобно, когда ты находишься конкретно в городе, и у тебя несколько объектов.
Потому что у корпоративных клиентов, и не только, бывают различные запросы — разные кошельки, разные сегменты. Может быть, что под одну «событийку» едут 3−4 сегмента. Бывает такое, что надо обязательно пять звезд и три звезды, или развести потоки, потому что они вместе жить не могут.
И это очень удобно, когда у тебя «одно окно», и ты работаешь сразу с несколькими объектами. Тебе не приходится вести переговоры с одним-вторым объектом, а потом еще ехать в третий. Ты работаешь с одним человеком, который тебе предлагает достаточно широкую линейку на выбор. И ты можешь все свои цели уложить сразу в один контракт и решить все свои вопросы.
Такой подход показал свой положительный эффект, когда, допустим, по каким-то причинам не подходит один отель, мы тут же можем предложить другой. Либо, когда нужно два сегмента развести — мы можем легко это сделать. И это положительно влияет на наши продажи.
Я думаю, что если бы мы остались на том уровне, на котором мы были лет пять — шесть назад, и в каждом отеле продажи были бы на своем уровне, сложно было бы нам вытягивать те показатели, которые мы делаем сейчас.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Насколько сложно вам было поменять всю эту историю? Это же нетривиальное решение — взять и отобрать продажи у отеля…
Виктор Салин / USTA Hotels: Да, были определенные притирки с управляющими директорами — как это так, почему теперь я не смогу решать, что у меня будет с продажами? Почему это отдается на откуп другим людям, и как я могу нести ответственность, когда я не отвечаю за продажи? Как мне делать продакшн отеля? Мы с этим боролись около года, чтобы все это дело внедрить и внести всем в голову, что у каждого своя задача в этой компании, и каждый должен отвечать за то, что ему поручено.
У нас на местах директора отвечают за сервис, за обслуживание гостей, чтобы все было в наличии, вовремя, отвечают за расходную часть. А продажи вынесены, это не их ответственность, а коммерческой службы, и спрос идет с нее.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Получается, на KPI генерального менеджера отеля влияет расходная часть и качество сервиса?
Виктор Салин / USTA Hotels: Качество сервиса, расходная часть, но доход как KPI-составляющая все равно есть. Потому что они на него влияют, так или иначе. Они делают так, чтобы гость к нам вернулся снова, поэтому KPI на доходную часть тоже завязан. Есть один сквозной показатель, который есть и у директора отеля, и у отдела продаж — это общий план.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ваша служба продаж загружает не только свои объекты, но и готова работать с внешними историями? И для вас не будет проблемой подключение новых отелей?
Виктор Салин / USTA Hotels: У нас есть структурное подразделение, выведенное отдельно от отдела продаж, — агентство в нашей управляющей компании, которое как раз занимается, во-первых, командировками нашей компании по всей России — у нас очень много командировок, с учетом того, что мы вышли за пределы Екатеринбурга и занимаемся консультированием и управлением по всей России. И, во-вторых, это агентство обеспечивает нам командировки по всей России.
На данный момент мы как раз прорабатываем нашу партнерскую сеть по всей России, заключаем контракты с отелями, а также работаем с различными событийными мероприятиями — как в Екатеринбурге, так и за его пределами. То есть мы организуем все под ключ, полностью — и перелеты, и проживание, и организацию на месте конференции какой-то площадки, и различные другие ивенты.
Так что проблем с интеграцией я вообще никаких не вижу.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Интересы вашей управляющей компании простираются и на сопредельные территории. Если по Екатеринбургу все понятно — это стабильная деловая дестинация, то как вы оцениваете потенциал региона? И есть ли понимание, как загружать объекты там?
Виктор Салин / USTA Hotels: Мы опубликовали аналитические статьи по поводу загрузок в различных городах — Челябинске, Перми, Тюмени. Был проведен анализ этих регионов, мы смотрели, какой потенциал у этой дестинации есть. Определили ключевые позиции для себя.
Екатеринбург — это один из центров УрФО по крупным компаниям. Здесь собраны головные офисы и отсюда очень много идет командировок в ближайшие миллионники. Мы работаем с этими компаниями по большей части напрямую. И у нас есть четкий запрос — куда мы едем. То есть у нас есть потенциал, чтобы грузить объекты в близлежащих городах — с помощью нашего агентства.
Здесь амбиции самой управляющей компании соприкасаются с потребностью нашего корпоранта. И все это вместе завязывается настолько хорошо, что нам просто необходимо выходить на рынок.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если говорить по прогнозам на 2018 год по операционным показателям — что будет с выручкой, загрузкой в этом году в целом по рынку?
Виктор Салин / USTA Hotels: По всем показателям мы прогнозируем рост — и по загрузке, и по ADR. Потому что достаточно много крупных событийных мероприятий, именно не местечковых, а международных, куда люди едут с деньгами.
Если ориентироваться на ключевой показатель — RevPAR — то мы ожидаем по факту 2017 года, если по году брать 7%-10% роста. Это очень хорошо, если учитывать, что в 2017-м году у нас тоже было 8%-10%, в зависимости от объекта. Плюс к факту 2017 года мы еще прогнозируем рост примерно 8%-10%, может быть чуть больше, до 15%.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: События 2014 года довольно сильно повлияли на рынок. Сейчас мы видим рост управляющих компаний нового класса, которые начинают делать собственные проекты. Насколько ты оцениваешь рынок управляющих компаний? Насколько успешно может быть применен московский опыт в екатеринбургских условиях?
Виктор Салин / USTA Hotels: Сейчас действительно замечен рост управляющих компаний. Но время покажет. Рынок отрегулирует колебания, и в будущем останутся сильнейшие.
По поводу того, насколько охотно будут отдаваться в управление местной дестинации управляющей компании, которая находится вне этой ее — тут вопрос достаточно серьезный. Они находятся удаленно, и это для собственника играет какую-то роль, с этим есть определенные проблемы. Не каждый хочет отдать то, что он вырастил или во что вложил деньги, кому-то в управление. С этим надо очень много работать, показывать, какие плюсы он от этого получает.
У нас есть свое преимущество — мы находимся рядом. Если что-то происходит, мы всегда в курсе событий. У нас компания сформирована не на одном человеке, в каждой области управления у нас есть специалисты высокого класса. И мы свой бизнес делаем не на людях, а на управлении процессами. Это одна из самых важных вещей в компании, потому что люди могут поменяться, но процессы останутся, их только усовершенствуют постоянно. Это многие уже видели, мы делились своими наработками — и по стандартам, и по инновационным вещам. Многие уже оценивают нашу компанию положительно. Сейчас, думаю, будем только набирать обороты.