Методы поиска гостей 2022. Что нового?

В марте мы узнали новость об уходе с рынка Booking.com. Для многих эта новость стала потрясением, потому что небольшие отели и квартиры, сдающиеся посуточно, были завязаны на продажах с Booking.com – доля продаж для таких объектов достигала до 80%, у некоторых – даже больше. У таких объектов, как правило, не было возможности/необходимости вкладываться и продвигать свои сайты, поэтому канал Booking.com был особенно удобен. Для новых объектов, которые не так давно появились на рынке, Booking.com также был идеальным вариантом: подключаясь к нему, объекты сразу же становились видимыми для гостей, и все это без существенных вложений в маркетинг и рекламу.

Но есть и другие – отели, которые находятся на рынке достаточно давно, которые вкладывались в свой канал продаж, настраивали его, развивали, создавали свою программу лояльности – они выиграли на уходе Booking.com.

Рассмотрим ситуацию на примере некоторых отелей USTA Hotels.
Для сравнения берем март 2019 года и март 2022 года.
На примере бизнес-отеля Гранд Авеню by USTA Hotels видно, что доля распределялась следующим образом: в 2019 году наш сайт USTAHOTELS.RU приносил 30% от интернет-бронирований, Booking.com – 26%.
В 2022 году картина изменилась: доля бронирований с сайта составила 51% (рост составил 21%), Booking.com приносил уже 1%.

Доля Booking.com сейчас разделилась между агентствами и прямыми бронированиями.

Еще один пример: Атлантик by USTA Hotels – гибридный отель, сегментами которого являются отдыхающие, семьи с детьми, бизнес-гости.

Для этого отеля в марте 2019 года Booking.com занимал 17% от всех интернет-бронирований, наш сайт – 37%.
В 2022 году ситуация также кардинально изменилась: наш сайт USTAHOTELS.RU составляет сейчас 70% - доля бронирований с сайта выросла на 40%.

Мы хорошо подготовились к ситуации, и понимали, что нужно использовать паритет каналов, не отдавать все бронирования «в одну корзину». Поэтому уход Booking.com позволил нам выиграть и увеличить долю прямых бронирований.

Какие инструменты помогли нам достичь таких результатов:
1.      Вложения в собственный сайт USTAHOTELS.RU: изначально, создавая сайт-агрегатор, мы постоянно работали над его развитием: чтобы он был красивый, удобный, понятный для гостей. Теперь, когда Booking.com приостановил свою работу, гости начинают вбивать в поисковике нужный отель, и в череде первых запросов видят наш сайт - потому что он хорошо индексируется.
2.      Программа лояльности USTA Bonus – такая же понятная, как и у Booking.com. в 2018 году мы изменили программу со скидочной на бонусную - бонусы более эффективный маркетинговый инструмент. Ко всему прочему, участники программы лояльности имеют свои «плюшки» - от подарочных баллов ко дню рождения, которые можно потратить в любом заведении сети USTA Group, будь то ресторан, служба доставки или отель, до возможностей раннего заезда и позднего выезда.
3.      Введение привычного и понятного для гостей с Booking.com тарифа – Genius. Видя на USTAHOTELS.RU тариф Genius, у гостя создается ощущение, что здесь его ждут не меньше чем на Booking.com, и все так же понятно и знакомо.

«Когда Booking.com ушел, мы заменили его собственным маркетинговым предложением, и гость комфортно перешел на наши прямые бронирования.» – Виктор Салин, коммерческий директор USTA Hotels

А что сейчас?
Какие агрегаторы сейчас находятся в топе после ухода Booking.com? Посмотрев статистику бронирований по всей России на TravelLine, мы видим, что:
·        на первом месте в данный момент находится ostrovok.ru
·        далее набирает обороты Яндекс.Путешествия

По Свердловской области картина несколько другая:
·        первое место по доле бронирований занимает все также ostrovok.ru
·        второе – Acase.ru
·        на третьем расположился bronevik.com
·         Яндекс.Путешествия занимают пока только 4 место
·        Авито набирает обороты в посуточной аренде квартир

В любом случае, картина еще будет меняться, так как рынок сейчас не стабилен. Важно уметь не только адаптироваться к возможным форс-мажорам, но и по возможности быть готовыми к ним изначально. Очевидно, что сетевым отелям сейчас приходится легче, нежели тем, кто работал в одиночку – поддержка в виде собственного сайта и его грамотных настроек, единой службы бронирования, маркетингового отдела, грамотного распределения каналов дают возможность оставаться на плаву и быть в плюсе.